Индивидуальный подход к детям во время приема пищи состоит в том, что в отдельных случаях (это касается главным образом вновь поступивших детей) можно заменить ребенку одно блюдо другим, если оно для него непривычно или вызывает негативную реакцию. Постепенно ребенка приучают ко всем блюдам, которые готовятся в дошкольном учреждении. Их замены могут быть лишь временными и в пределах существующе

го в рационе питания набора продуктов. Если первое блюдо приготавливается с крупой, то гарнир второго блюда должен быть обязательно овощным.

В детском саду при организации питания необходимо строго соблюдать все гигиенические требования к приготовлению, доставке и раздаче пищи и правильные интервалы между ее приемами.

Занятия в разновозрастных группах детского сада

Занятия являются не только ведущей формой обучения, но и средством всестороннего развития детей, они способствуют формированию у ребенка разнообразных навыков и умений, готовят его к школе. На занятиях дети накапливают систематизированные знания об окружающих явлениях жизни, учатся трудиться, у них развиваются познавательные способности, любознательность, нравственно-волевые качества, совершенствуется работоспособность. Организованное обучение создает условия для нормального психического и физического развития дошкольников, и от того, насколько рационально и эффективно реализуется этот вид деятельности, зависит уровень развития детей.

Занятия оказывают заметное влияние на физиологические функции организма ребенка, так как требуют от него определенных усилий, ограничения естественной двигательной активности, сохранения позы, сосредоточения внимания. Поэтому проводить занятия следует в благоприятных гигиенических и педагогических условиях, способствующих предупреждению утомления. Организация занятий должна предусматривать и пути повышения физиологических возможностей детского организма, совершенствования его выносливости.

Организация учебной деятельности в детском саду существенно отличается от системы школьного обучения. Занятия с детьми раннего возраста осуществляются преимущественно в индивидуальной форме и носят игровой характер. Постепенно, с возрастом детей объединяют в небольшие подгруппы, а затем – в 1 и 2 младшей группе переходят к групповым занятиям.

Одновременно увеличивается и продолжительность занятий – от 8–10 мин в раннем возрасте до 25–35 мин в старшей и подготовительной к школе группах. К этому возрасту у детей, как правило, сформированы усидчивость, способность к сосредоточенной работе на различных по характеру и содержанию занятиях.

Выдающимся физиологом Н.Е. Введенским были сформулированы основные принципы или условия, определяющие продуктивность умственного труда. Эти принципы универсальны, они базируются на физиологических закономерностях изменения работоспособности человека и поэтому применимы для организации труда и взрослых, и детей:

постепенность вхождения в работу–от более легкой части к более сложной;

чередование разных видов деятельности и своевременное переключение с одного вида труда на другой;

организация отдыха, микропауз, предупреждающих развитие утомления;

четкая регламентация деятельности в соответствии с физиологическими возможностями работающего;

создание благоприятных гигиенических условий.

Помимо этих общих положений, при организации учебной деятельности детей дошкольного возраста серьезного внимания заслуживает еще целый ряд факторов, влияющих на результативность занятий. В процессе работы у детей, как и при любом умственном труде, основная нагрузка ложится на центральную нервную систему–кору больших полушарий головного мозга. Нервная система дошкольников в силу недостаточной физиологической зрелости, незавершенности развития отличается относительно быстрой истощаемостью, а, следовательно, имеет и более низкий предел работоспособности. Вот почему маленькие дети не могут длительно заниматься однообразной деятельностью, находиться в строго заданной, малоподвижной позе, сохранять сосредоточенность. Если тот или иной вид работы не соответствует функциональным возможностям детского организма, ребенок «отключается» от деятельности. Это защитная реакция организма, предупреждающая переутомление.

Рациональный режим способствует укреплению здоровья и оказывает положительное воспитательное воздействие на ребенка.

Режимы дня для детей разного возраста должны обеспечить: длительность бодрствования, соответствующую пределу функциональной работоспособности нервной системы; определенное количество часов сна в сутки для полноценного отдыха; последовательность и чередование приема пищи, сна и бодрствования с учетом возможностей организма ребенка. Для детей дошкольного возраста (3–7 лет) рекомендуется режим дня, при котором максимальная продолжительность непрерывного бодрствования достигает 5,5–6 ч; общая продолжительность суточного сна составляет 12,5–12 ч, из которых 2–2,5 ч отводится дневному сну; питание осуществляется 4 раза в день с интервалами 3,5–4,5 ч. Однако, помимо временных показателей, для правильной реализации режима большое значение имеет и качественный уровень проведения каждого из его процессов. Если выполнение режима сводится лишь к соблюдению интервалов между его отдельными процессами, а руководство деятельностью детей со стороны педагога не осуществляется, оздоровительная и воспитательная роль режима будет значительно снижена.

В детских учреждениях, где режим дня выполняется в соответствии с гигиеническими требованиями, и все виды деятельности проводятся на высоком педагогическом уровне, показатели работоспособности и развития детей высоки. Если же отдельные режимные процессы, в первую очередь такие, как прогулка, занятия, сон, проводить недостаточно качественно, у воспитанников к концу дня возникает усталость, эмоциональный спад, что, в конечном счете, неблагоприятно влияет на их здоровье и развитие.

Рациональный режим дня, который постоянно выполняется в детском саду и дома, имеет большое значение для правильного развития ребенка. Критериями оценки режима, его соответствия возрастным возможностям и потребностям детского организма будут состояние здоровья и уровень умственного и физического развития дошкольника, характер его поведения, общения со сверстниками и взрослыми, эмоциональное состояние, он. Ребенок, который живет в условиях, где режим дня отвечает всем требованиям (предусматривает достаточное пребывание на воздухе, полноценное питание, благоприятный уровень двигательной активности, включает разнообразные виды нагрузок, достаточный сон), как правило, отличается своевременным развитием, редко болеет, хорошо адаптируется к новым условиям, изменениям режима. Такой ребенок не страдает отсутствием аппетита, быстро засыпает, спокойно и глубоко спит. Поведение его характеризуется уравновешенностью, он умеет самостоятельно играть, участвует в совместных с другими детьми играх.

Наш эксперт - бизнес-тренер, преподаватель Высшей школы бизнеса ГУУ, генеральный директор компании «Эффективные технологии управления», к. м. н. Владислав Утенин .

Каждый приём можно быстро освоить - за 5-7 дней. Для лучшего восприятия работы ниже перечисленных приёмов возьмём одно и то же возражение: «Врач мне рекомендует именно этот препарат. Зачем вы предлагаете другое?» - и применим к нему все перечисленные способы (пример возражения приведён для безрецептурных препаратов из категории БАД).

Некоторые приёмы могут хорошо сочетаться, дополнять друг друга и создавать эффект синергии, когда «1+1=3».

Приём «Игра» во времени»

Механизм приёма. Состоит в том, что в своём аргументе вы смещаете внимание покупателя на те или иные последствия (сдвиг во времени), которые он может иметь, придерживаясь своей позиции. Предсказываемые последствия могут быть двух видов - негативные и позитивные.

Практика.

Вариант «предсказание ужасных последствий»: «Данные уже 5 научных исследований, а также медицинская литература (указать источники) указывают на то, что эффект от лечения данным препаратом превышает указанный в инструкции по применению срок, а также вызывает побочные эффекты. Подумайте сами, что это будет для вас означать, если выздоровление наступит не через 4 недели, как вы ожидаете, а через 6?»

Вариант «предсказание позитивных последствий»: «Действительно, врачи сейчас широко рекомендуют этот препарат. С чем это связано, нам неизвестно. Но аналогичный по действующему веществу препарат Y показывает эффективность по выздоровлению в 2 раза быстрее. Подумайте сами, что будет для вас означать, если вы вернётесь к привычной жизни не через 4 недели, как написано в рецепте, а уже через 3. Без побочных эффектов».

Приём «Референтная группа»

Референтная группа - это люди, нормы, правила или убеждения, которые важны для данного человека.

Механизм приёма. Состоит в том, чтобы определить, кто (или что) именно для вашего покупателя является референтной группой. Примеры референтных групп: члены семьи (мама/папа/бабушка/ребёнок и т. п.), деловое окружение (коллеги по работе), лидеры мнений, люди из рекламы, соседи… В России у населения высокий процент доверия к сотрудникам аптек. Это означает, что для многих покупателей сотрудник первого стола будет по умолчанию являться референтной группой. Подтверждением этому будет фраза: «Что вы мне порекомендуете?»

Практика. Возможные варианты применения данного приёма к возражению: «Врач мне рекомендует именно этот препарат. Зачем вы предлагаете другое?»

Обратите внимание, что само возражение содержит в себе референтную группу - «врач».

Вариант 1: «У моей мамы аналогичные показания, и врач сделал ей такую же рекомендацию. Однако моё фармацевтическое образование позволило убедить её принимать другой препарат. Она и я очень довольны».

Вариант 2: «Конечно, этот препарат у нас есть. Но профессор N - признанный эксперт, который специализируется на лечении этой болезни, - рекомендует препарат Y».

Задание. Определите референтные группы в приведённых высказываниях вариантов 1 и 2.

Приём «Железная логика»

Механизм приёма. С помощью правильных вопросов уточняем и выясняем, почему человек думает именно так; как он пришёл к такому мнению; почему то, что он говорит, так для него важно? В аргументации приводится доказательная база, много фактов, результатов исследований и цифр.

Практика. Возможные варианты применения данного приёма к возражению: «Врач мне рекомендует именно этот препарат. Зачем вы предлагаете другое?»

Вариант: «Все наши специалисты имеют профильное образование и постоянно проходят повышение квалификации. На стене вывешены документы, подтверждающие это (показываете на стену с дипломами и сертификатами). И мы владеем самой современной информацией по рекомендованному вам препарату. Данные исследований как в РФ, так и в Европе, в которых приняло участие более 10 тысяч человек с такими же показаниями, как у вас, доказывают, что препараты Y и Z показывают большую эффективность: Y - на 18%, Z - почти на 32%. Вы можете показать эти данные своему врачу и уточнить, почему он не рекомендует вам препараты Y или Z.

NB. Разумеется, если вы или ваши сотрудники применяют этот приём, а он часто используется представителями компаний-производителей, то вы должны быть экспертом в этом вопросе и хорошо владеть информацией. Всё, что вы говорите, должно иметь доказательную базу с фактами и ссылками на источники информации. Эти вопросы как раз и можно адресовать представителям компаний, которые занимаются обучением персонала особенностям своего продукта. Требуйте у них аргументов для применения приёма «железная логика»!

Приём «Другой аргумент»

Механизм приёма. Состоит в том, чтобы переключить внимание человека на другую его потребность, сформулировав адекватный ей аргумент. Чтобы сфокусировать внимание на такой потребности, нужно задать себе вопрос: какая другая потребность или какой другой критерий может обладать большей значимостью для данного человека, чем содержащаяся в его возражении?

Приём «Другой критерий» построен на основе фразы «Да…, но…» или «да…, и…» или «да…, и именно поэтому…»

Ещё один способ реализации данного приёма состоит в дискредитации приводимого клиентом сообщения - «да, но это не важно, так как…»

При этом в слове «да» скрыт ещё один смысл - это классический метод «согласись и опровергни». Выразите понимание точки зрения клиента словосочетанием «я согласен, есть такая точка зрения». В этой фразе содержится уважение к точке зрения клиента, при этом вы необязательно с ним соглашаетесь. Выражение «я согласен…» снижает уровень напряжённости.

Аргументы могут быть подобраны на основе следующих принципов:

Поиск аргумента «по горизонтали». Другой аргумент подбирается на основе похожих по значимости критериев. Пример для аргумента «цена» в возражении «дорого» - близким по ценности будет «качество» или, например, «эффективность».

Поиск аргумента «по вертикали». Другой аргумент подбирается на основе превосходящего по значимости критерия. Пример для аргумента «цена» в возражении «дорого»: цена - здоровье; цена - отсутствие побочных эффектов.

Поиск нелогичного аргумента. Другой аргумент подбирается на основе абстрактного критерия. Как в анекдоте - летят два крокодила, один зелёный, а другой в Африку. Применение такого аргумента на практике создаёт у клиента когнитивный диссонанс. Пример для аргумента «цена» в возражении «дорого»: цена - такой широкий ассортимент, что и не знаешь, как выбрать; цена - нашей аптеке уже 20 лет.

Практика. Возможные варианты применения данного приёма к возражению: «Врач мне рекомендует именно этот препарат. Зачем вы предлагаете другое?»

Вариант «по горизонтали»: «Мнение врача очень важно. Но с точки зрения МНН, в основе препарата из вашего рецепта и аналога, который я вам предлагаю, содержится одно и то же вещество. Но эффективность аналога выше на 15% за счёт…»

Вариант «по вертикали»: «Специалисты в нашей аптеке знают и умеют читать и понимать рекомендации. Рекомендованный препарат у нас есть. Но, выбрав препарат Y, вы можете позволить себе большее и получить дополнительный эффект, который будет сохранять качество жизни, а это важно как для вас, так и для ваших близких».

Вариант «нелогичный аргумент»: «Сейчас я принесу вам то, что написано в рекомендации. Но этот препарат назначают всем подряд. Честно говоря, странный выбор - сегодня в этой группе более 20 аналогов. Возьмите Y. О нём очень хорошие отзывы. Хотя вам решать - как скажете…»

Приём «Противопоставление»

Механизм приёма. Вариант 1 - противопоставить частное общему с помощью фразы: «В общем да, но вот в частности…» Или вариант 2 - противопоставить общее частному с помощью фразы: «Сейчас да, но в целом…»

Практика. Возможные варианты применения данного приёма к возражению: «Врач мне рекомендует именно этот препарат. Зачем вы предлагаете другое?»

Вариант 1: «Рекомендованный препарат - это лишь одна из составляющих лечения. Не менее важно подобрать другие поддерживающие и усиливающие его эффект средства. При этом замена этого препарата на Y позволяет сделать такое сочетание на 20% более эффективным».

Вариант 2: «Лечение любым препаратом нужно рассматривать в контексте привычного образа жизни. После курса приёма потребуется курс профилактики. И эффект от назначенного препарата должен быть получен через 4-6 недель. Выбрав Y, вы получите эффект через 3-4 недели, при этом параметры безопасности препарата такие же».

Резюме

Как видите, применив всего пять описанных выше приёмов к одному и тому же возражению, мы получили 10 (!) вариантов формулировки аргументов. Возможно, некоторые из них кому-то покажутся неприемлемыми; другие возьмут их на вооружение. Главное - это бизнес-тренировка и отработка этих приёмов на практике!

Дело состоит (заключается) в том, что...

Дело состоит (заключается) в том, что... ДЕ́ЛО, -а, мн. дела́, дел, дела́м, ср.

Толковый словарь Ожегова . С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949-1992 .

Смотреть что такое "Дело состоит (заключается) в том, что..." в других словарях:

ДЕЛО, а, мн. дела, дел, делам, ср. 1. Работа, занятие, деятельность. Занят важным делом. Привычное д. Текущие дела. Быть без дела. По делам службы. 2. кого (чего). Круг ведения; то, что непосредственно относится к кому н., входит в чьи н. задачи … Толковый словарь Ожегова

- ’ЧТО ТАКОЕ ФИЛОСОФИЯ?’ (‘Qu est ce que la philosophie?’, Les Editions de Minuit, 1991) книга Делеза и Гваттари. По мысли авторов, обозначенной во Введении, ‘что такое философия’ это такой вопрос, который ‘задают, скрывая беспокойство, ближе к… …

- (Qu est ce que la philosophie? , Les Editions de Minuit, 1991) книга Делеза и Гваттари. По мысли авторов, обозначенной во Введении, что такое философия это такой вопрос, который задают, скрывая беспокойство, ближе к полуночи, когда больше… … История Философии: Энциклопедия

- … Википедия

Бейлис на суде Часть серии статей об антисемитизме … Википедия

- [Слово типография греческого происхождения и составлено из двух слов: τύπος буква, фигура, оттиск, и γράφω пишу. В XV столетии оно встречается редко (например, у Бернарда из Вероны в предисловии к изданию сочинений Катулла 1493 г., у Эразма в его … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

Так как человек может пробыть под водою лишь очень короткое время, а именно столько, сколько он способен удерживать дыхание, то для различных подводных работ необходимы различные приспособления, которые позволяли бы водолазу дышать. В настоящее… … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

Специализированный сектор банковского дела, традиционно связанный с выпуском, покупкой и продажей акций и облигаций компаний и государственных учреждений и организаций. Инвестиционная банковская деятельность включает также предоставление таких… … Энциклопедия Кольера

I. ДЕЯНИЯ Библейский Бог это Творец мира и Вершитель истории. Он творит великие дела, многие из к рых недоступны человеч. пониманию (Иов 5:9 и след.). Крепче всего в памяти ветхозаветного народа Божьего сохранились славные Д., связ. с… … Библейская энциклопедия Брокгауза

Книги

• Астромагия и 12 архетипов Богини. Как добиться успеха, изменив язык вашего тела. Секреты успеха по-женски (комплект из 3 книг) (количество томов: 3) , Блеквуд Даниэлла. "Астромагия и 12 архетипов Богини. Как изменить свою жизнь" . В вас" живут" все двенадцать знаков зодиака. Благодаря популярным гороскопам в журналах многие считают, что их знак - тот, в…
• Руны-талисманы. Шаманизм и сила природы. Шаманский дар. Легкость парения (количество томов: 4) , Леманн Диана. "Руны-талисманы: изготовление, использование и гадание" . Руны... Само слово так и дышит древностью и магией... Но эти старинные волшебные вещицы используют и сегодня. Руны могут исцелять…

Тактика - это способ достижения стратегии (цели). Тактика зависит от стратегии, ею определяется. Тактические приемы, используемые сторонами переговоров, достаточно хорошо описаны в литературе, посвященной изучению переговорного процесса, как мемуарной, так и научной (Ф.Ч. Икле, Р.Фишер и У.Юри, Я.Нергеш, М. Лебедева, Л.Белланже, В.Исраэлян, Ж.-К. Альтман и др.), они изучаются и представителями других наук, в первую очередь, логики, риторики, психологии.

Вполне естественно, что тактические приемы стратегии торга описаны и проанализированы значительно лучше. Они чрезвычайно разнообразны и имеют различные варианты.

Основными тактическими приемами стратегии торга являются следующие.

Тактика «давления».

Разновидностями применения данного тактического приема могут быть:

Ложные угрозы (блеф);

Ультиматум («берите ручку и пишите», «или соглашайтесь или мы уходим»).

Тактика «завышения первоначальных требований».

Смысл ее заключается в том, что участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить. Суть ее хорошо иллюстрирует поговорка - «проси верблюда, дадут барана».

Тактика «дисквалификации».

Суть ее заключается в том, что вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Разновидностями применения данного тактического приема могут быть:

Личные выпады («что-то Вы плохо выглядите, плохо спали?», «я слышал, от Вас жена ушла?»);

Клевета;

Преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномочия, применения так называемого обманного консенсуса («мы все одна большая семья», «дружба превыше всего» и т.п. выражения);

Насмешка;

Скандал.

Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции».

Суть данного тактического приема заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для вас является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которого требуют уступку по другому вопросу.

Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту».

Суть данного приема заключается в следующем. В момент, когда переговоры близки к завершению и остается подписать соглашения, выдвигаются новые требования.

Тактика «растущих требований».

Сущность ее понятна из названия - повышение требований с каждой последующей уступкой. Сошлемся на пример, приведенный М. Лебедевой.

Тактика растущих требований была использована премьер- министром Мальты на переговорах с Великобританией в 1971 году по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Когда переговоры, казалось бы, шли к концу и оставалось подписать соглашение, правительством Мальты было выдвинуто требование выплатить 10 миллионов фунтов стерлингов. После того как англичане согласились выполнить данное условие и предложили подписать договор, премьер- министр Мальты выдвинул новое требование - обеспечить занятость для мальтийских докеров и рабочих на английских базах в течение всего срока действия договора.

Тактика «пакета» (пакетирования, увязки).

Сущность - несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа есть возможность реализовать пропагандистскую функцию, выдвинув обвинения в нежелании партнера по переговорам вести конструктивный диалог.

Примером применения данного тактического приема может служить позиция иракского диктатора С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из оккупированного Кувейта. С.Хусейн заявил, что Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.

Тактика «салями».

Название данный тактический прием получил по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого приема - предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок - очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики - надежда на то, что партнер сдастся первым.

Тактика «двойного толкования».

Сущность - в соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность вроде бы не нарушается, однако выгодна она лишь одной стороне. Пример применения подобной тактики приводит В. Исраэлян.

В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости «возвращения оккупированных территорий». Так как слово «всех» территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий.

Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания).

Цель применения данного тактического приема - вынудить партнера первым давать информацию, ни принимать, ни аргументов, ни альтернатив другой стороны, откладывать собственные аргументы и решения на более поздний срок. Разновидностями его применения могут быть:

Игнорирование вопросов и предложений;

Ответ не по существу обсуждаемых проблем;

Уход с переговоров.

Тактика «Талейрана».

Свое название данный тактический прием получил по имени известного французского дипломата. Суть ее в следующем - сначала найти оружие переговоров (аргументы, принципы) и усвоить тактику их применения (путем репетиций); разделить союзников, эксплуатируя их разлад и опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая общность интересов.

Тактика «милого друга».

Сущность - точно сформулировать свое пожелание; попросить противника не отвечать сразу же.

Тактика «загадки».

Сущность - отправлять другой стороне противоречащие друг другу послания (мы готовы нас выслушать... мы не можем согласиться с тем, чтобы вы возвращались к этому вопросу).

Тактика «вины».

Сущность - постоянно атаковать противника, потребовать объяснений с самой первой его «ошибки»; продемонстрировать ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.

В процессе переговоров используются аргументы, которые в логике принято называть недопустимыми. К наиболее часто используемым относятся:

Следовательно, А - истинно.

Аргументы к массам.

Всем известно, что А,

следовательно А, - истинно.

Участника переговоров должны насторожить такие высказывания, как: «вы как человек умный, не станете отрицать.», «всем хорошо известно, что.», «необразованный человек не поймет, но вы...», «вы, конечно, знаете, что.», «наука давно установила, что.», «общеизвестным является факт.» и т.п.

Применение принципиальной стратегии или партнерского подхода к переговорам, как уже отмечалась, является более результативным. К основным тактическим приемам данной стратегии относятся следующие.

Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».

Ее применение предполагает идти от простого к сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия к более сложным. К положительным сторонам применения такой тактики можно отнести, что по мере обсуждения вопросов растет доверие, создается благоприятный психологический фон.

Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки».

Сущность ее понятна из названия. Переговоры ведутся, и соглашение заключаются только по той части проблем, по которой нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются (откладываются).

Тактика «пирога».

Применение данной тактики эффективно при проведении переговоров по разделу чего-либо (например, территории). Ее сущность заключается в том, что одна сторона предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один делит «пирог», а другой выбирает себе кусок). Прием предполагает, что одна сторона, опасаясь получить меньший «кусок», будет стремиться к тому, чтобы делить как можно точнее.

Тактика «блока».

Может применяться и применяется, как правило, при проведении многосторонних переговорах. Сущность ее применения в том, что партнеры по переговорам, имеющие общие интересы, выступают единым блоком. Сначала согласовываются действия внутри блока, затем - между блоками.

Тактика «пробного шара».

Данный тактический прием состоит в том, что предложения на переговорах формулируются не в виде конкретного предложения, а в виде идеи («а что, если мы попробуем сделать так»).

В переговорной практике эти и другие тактические приемы могут применяться и применяются как при осуществлении стратегии торга, так и принципиальной стратегии, то есть могут иметь двойное назначение. К тактическим приемам двойного назначения относятся тактика «пакетирования», «блока», «ухода», «пробного шара».

Описанные тактические приемы имеют как преимущества, так и недостатки.

Например, применение давления и угроз может иметь результат. Но если они не имеют под собой реальных оснований, то теряют силу и, скорее всего, не смогут быть применены еще раз. Сами соглашения, основанные на угрозах, вынуждены и поэтому непрочны и недолговечны.

Тактика «завышения первоначальных требований» может привести к тому, что другая сторона может просто уйти с переговоров. Применение тактик «салями» и «ухода» может привести к значительному затягиванию переговоров.

Тактические приемы, применяемые в процессе переговоров, постоянно совершенствуются, появляются их новые виды. В конечном итоге их сочетание зависит от опыта и искусства переговорщиков, целей и задач переговоров.

Ведение переговоров.

Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это переговоры. Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их «профессионально» мало кто умеет. Так что же это такое - переговоры? Из чего они состоят? Какие правила подготовки проведения переговоров нужно знать?

Как и все целое, любые переговоры имеют свою внутреннюю структуру - этапы ведения:

1. Планирование.

2. Установление контакта.

3. Определение «правил игры».

4. Оценка партнера.

5. Развитие сценария.

6. Ведение торга. Уступки.

7. Завершение переговоров.

Кто знаком с техниками продаж, может воскликнуть, что этапы ведения переговоров практически полностью совпадают с этапами продаж. И сделает неправильный вывод: «Любые переговоры сводятся к продаже». Правильнее будет сказать, что продажа - это разновидность переговоров.

Главное отличие переговоров от продажи - это цели. В продаже основная цель - продать товар. Продавец может несколько изменить свое предложение, но цель остается прежней - простое «да» на предложение купить товар.

Переговоры же предполагают, что два человека будут обсуждать предмет вместе. В ходе дискуссии цели могут меняться в зависимости от того, что скажет противоположная сторона. Поэтому переговорщик должен иметь не одну поставленную перед собой задачу, а несколько, что позволит маневрировать и добиваться успеха.

Давайте же поближе познакомимся с этапами эффективных переговоров.

1. Планирование переговоров

На этом этапе самое главное - сформулировать для себя свои цели. Без четкой цели обсуждение очень быстро уйдет в сторону, благодаря отвлекающим уловкам противоположной стороны, смещающей акцент с основной темы обсуждения на второстепенные. Поэтому переговорщик должен заранее определить свои цели, разбив их по трем группам:

1. Перспективные цели.

2. Вероятные цели.

3. Обязательные цели.

Перспективные цели - те, которых вы хотите достичь в идеале.

Вероятные цели - менее достижимые, но все же очень желательные.

Обязательные цели – те, которые в любом случае должны быть достигнуты.

На этом этапе переговоров также очень важно проанализировать возможные уступки противоположной стороны, а также подготовить ответы на вероятные возражения.

2. Установление контакта - создание атмосферы доверия.

На эту тему можно говорить много и долго. Хочется сказать об одном из основных качеств - умении сопереживать.

Сопереживание - способность понять и принять «внутренний мир» собеседника. Умение сопереживать - это умение видеть окружающий мир глазами собеседника. Если участник переговоров способен искренне сопереживать, то он сможет создать атмосферу, в которой у оппонента создается впечатление, что его понимают и ему сочувствуют.

Если вы разовьете в себе такое качество, как умение сопереживать, то сможете убеждать других, и вероятность вашего личного успеха будет очень высока.

3. Определение «правил игры»

Прежде чем предпринимать какие-нибудь шаги, нужно договориться с собеседником о том, как будут проходить ваши переговоры: в какой форме, что за чем будет следовать и, самое главное, какие критерии будут использованы, и кто их будет устанавливать.

Этот этап задаст тон всем переговорам, и в случае возникновения каких-то недоразумений или, тем более, конфликта, обязательно прекращайте всякие разговоры возвращайтесь заново к проговариванию «правил игры», которые вы установили.

4. Оценка партнера

На этом этапе переговоров важно определить ключевые потребности и исходную позицию противоположной стороны, прозондировать, на какие уступки он может пойти.

Главным инструментом на этом этапе является техника задавания открытых вопросов и умение слушать.

Все вопросы условно можно разбить на две группы: открытые и закрытые. Открытые вопросы эффективно стимулируют дискуссию и требуют развернутых ответов. Закрытые вопросы (требующие односложных ответов) ухудшают переговоры, приводят к агрессивной и отрицательной реакции.

Заранее подготовленные вопросы помогут вам почерпнуть массу информации о потребностях оппонента, его системе ценностей и понять, на какие уступки он готов пойти.

5. Развитие сценария

Если заснять переговоры на видео, то получится фильм. Актерами в этом фильме будут сами переговорщики. Как и любой другой, наш фильм имеет сценарий. Такой сценарий называется переговорным.

Задача переговорщика - еще до начала разговора разработать несколько сценариев будущих переговоров. Во время установления контакта и оценки оппонента, вы должны сделать выбор сценария, и на данном этапе запустить его.

6. Ведение торга. Уступки

Нередко этот этап называют «большим ЕСЛИ» Например: «Если вы согласитесь с Х, то я соглашусь с Y». Следуя методу «если…, то…», обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному соглашению. При такой тактике стороны чувствуют, что в выигрыше оказываются обе стороны. Это и есть умение делать уступки. Если ваш собеседник во время переговоров предложил вам уступку, то он ждет таких же действий и от вас, - это основное условие переговоров.

7. Завершение переговоров

Когда все проблемы разрешены, подведите итог тем позициям, по которым вы достигли соглашения, и завершите сделку. Во всех переговорах хорошо себя зарекомендовала практика письменного подтверждения всех деталей во избежание каких-либо недоразумений и возможности услышать фразу: «Да, тут есть еще одна маленькая деталь…».

Умение успешно вести переговоры можно развить, главное - не бояться учиться.

И главным учителем является ваша собственная переговорная практика.

1. Кроме деловых бесед и коммерческих переговоров в предпринимательской практике широко распространены деловые (служебные) совещания, которые представляют собой способ открытого коллективного обсуждения тех или иных вопросов. Решения, принимаемые на этих мероприятиях, обычно эффективнее тех, что принимаются узким кругом управленцев. Суть делового совещания заключается в том, чтобы обеспечить свободную дискуссию и выработать общее решение на основе учета самых разных мнений.

Таким образом, деловое (служебное) совещание - это обсуждение вопросов организации производства, управления фирмой, маркетинговой деятельности, проводимое первым лицом или заменяющим его специалистом.

К обязательным требованиям, позволяющим сделать деловые совещания действенным инструментом создания команды единомышленников, относятся :

регулярность проведения;

сочетание обсуждения стратегических и оперативных вопросов;

урегулирование на совещаниях вопросов корпоративных отношений (к таким вопросам можно отнести изменение приоритетов внутрифирменных отношений, уточнение функций и полномочий исполнителей, выработка новых идей, оценка результатов предыдущих программ);

руководителю следует помнить, что совещание оказывает огромное влияние на его имидж и стиль деловых отношений.

В вопросе организации служебных совещаний следует остерегаться крайности - их чрезмерного количества и длительности. Как известно, любую хорошую идею можно дискредитировать формальным отношением к ее реализации.

Действенность совещания должна восприниматься в качестве этической нормы работы в коллективе, существенным актом внимания и уважительного отношения к сотрудникам со стороны организаторов совещания, которые, в свою очередь, должны: - четко определить целевую направленность и предмет совещания; - выбрать его оптимальный регламент (причем в данном случае понятие "регламент" можно трактовать достаточно широко, включая тематику, время, состав участников совещания и ответственных за его проведение); - не сводить совещание к решению частных вопросов, которые можно решить "в рабочем порядке". При этом следует помнить, что служебное совещание - это, как правило, работа коллективного разума. Поэтому на него следует выносить вопросы, требующие совместных интеллектуальных усилий всех участников рассмотрения той или иной проблемы.

Руководителям и специалистам, готовящим совещание, необходимо руководствоваться общими принципами организации деловых совещаний :

в организационной деятельности нет мелочей;

техническая сторона организации (рабочие места участников, материалы, техническое обеспечение) должны быть безупречными;

должен быть подготовлен ведущий (предусмотрена замена, помощники ведущего и другой вспомогательный персонал).

Особенность подготовки внутреннего совещания - общение коллег по общим для всего коллектива проблемам - это часть корпоративной культуры, поэтому, перед началом подготовки даже короткой оперативки (если это не регулярная планерка) стоит ответить на вопросы: нужно ли проводить данное совещание; кто входит в круг лиц, без которых данное мероприятие будет невозможным; какие вопросы внести в повестку дня; нужен ли доклад руководителя, и с какими подразделениями или отдельными специалистами нужно проконсультироваться при его подготовке.

При установлении цели совещания следует избегать расплывчатых, неконкретных формулировок. Это вызывает снижение интереса к предлагаемой проблеме и подсознательно ведет к ощущению необязательности ее предметного решения. Формулировка цели должна отражать черты предполагаемого результата обсуждения вопросов.

Ведущий совещания обычно выбирает один из двух основных стилей его ведения: дипломатический или авторитарный.Дипломатический стиль предполагает учет мнений всех участников совещания, а также то, как различные идеи согласуются между собой. При этом неизбежны компромиссы.При авторитарном стиле руководства некоторые участники стремятся "протащить" свои проекты, действуют напористо. При таком ведении совещания руководитель уверенно держит бразды правления, подает множество предложений, сообщает новую информацию, формирует свое мнение категорично, не допуская возражений.Авторитарное ведение совещание допустимо, если по каким-либо причинам нельзя обратиться к помощи партнеров. Это возможно в том случае, если необходимо как можно быстрее принять решение.Психологи утверждают, что оба стиля поведения - дипломатический и авторитарный - могут приводить к успеху. Однако авторитарное ведение совещания следует отнести к нежелательным исключениям, особенно если с его участниками придется работать и дальше

Виды совещаний.

Прежде всего, каждый руководитель до проведения совещания должен определить основные цели, которые он собирается достичь с помощью этого метода работы. Совещания могут проводиться для решения производственных задач, обучения и воспитания подчиненных, видимости интенсивной работы (о чем могут свидетельствовать частые совещания), проявления руководителем собственных качеств (организованности, коммуникабельности, целеустремленности и т.д.). Четкая постановка цели наполовину гарантирует успех совещания. Во-вторых, руководитель должен определить вид совещания, которое он планирует проводить.

По своей общей целевой направленности совещания могут быть инструктивными, оперативными и проблемными .

Инструктивное (информационное) совещание направлено на доведение до его участников какой-либо информации, постановку и совместное уточнение возникающих по поводу этой информации задач, например, определение сроков и рамочных условий разработки программы каких-либо мероприятий. Если позволяет время, информацию лучше предоставить в письменном виде, так как на ее освоение затрачивается меньше времени. Кроме того, прочитанная информация усваивается лучше, чем воспринятая на слух.

Оперативное совещание посвящено выяснению текущего состояния дел в организации, краткому обмену мнениями по существу вопросов, возникающих по ходу производственного процесса. Кроме того, оно может быть направлено на выработку общей тактики действий различных звеньев организационной структуры в связи с текущими производственными задачами.

Проблемное совещание является наиболее сложным его видом. Проблемные совещания - это совещания, направленные на поиск оптимальных решений, вынесение на обсуждение хозяйственных проблем, рассмотрение перспективных вопросов развития, обсуждение инновационных проектов. В процессе такого совещания вырабатывается коллективное решение по комплексным вопросам, затрагивающим изменение функциональных задач звеньев структуры или их приспособление к новым направлениям деятельности организации. Проблемное совещание посвящено, как правило, формированию общей программы, имеющей элементы стратегии и длительные сроки реализации.

Таким образом, деловые (служебные) совещания являются одной из важнейших форм управленческой деятельности и занимают огромную часть времени в современном бизнесе. Деловые совещания далеко не всегда приносят должный эффект из-за того, что многие руководители неясно представляют себе технологию их организации и проведения. Эти моменты будут рассмотрены в следующих главах контрольной работы.